Работа с возражениями клиентов-рекламодателей на разных этапах сделки

ПРОГРАММА КУРСА

1 ОКТЯБРЯ — №1 — ОБЩАЯ ТЕОРИЯ ОТНОСИТЕЛЬНОСТИ ВОЗРАЖЕНИЙ

• Где мы встречаем возражения? На каких этапах продаж они бывают и чем они отличаются?

• Виды и типы возражений. Констатации, возражения, условия и отказы — в чем разница и как с ними работать?

• Классические техники работы с возражениями — что из этого мы можем использовать в продажах рекламы?

• Неклассические техники и принципы работы с возражениями: как они устроены, что там есть интересного и полезного?

• Неприятная правда жизни — придётся все-таки формулировать контр-аргументы на основе собственных выгод. Как это сделать правильно?

​ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПОСЛЕ ПЕРВОГО ЭТАПА КУРСА

• Работа в индивидуальной таблице «Скрипты преодоления возражений» каждого участника.

​

​2 ОКТЯБРЯ — №2 — ВОЗРАЖЕНИЯ ДО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ТЕХНИКИ И ПРАКТИКИ РАБОТЫ С СОПРОТИВЛЕНИЕМ КЛИЕНТА НА РАННИХ ЭТАПАХ СДЕЛКИ

• Возражения к первому письму — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

• Возражения на первом звонке — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

• Возражения к встрече — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

• Возражения к презентации агентства / услуг / носителя — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

• Возражения к брифингу — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

​ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПОСЛЕ 2 ЭТАПА КУРСА

• Работа в индивидуальной таблице «Скрипты преодоления возражений» каждого участника. Заполнение таблицы скриптами-контраргументами по первым 5 ситуациям возражений.

​

​3 ОКТЯБРЯ — №3 — ВОЗРАЖЕНИЯ ПОСЛЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ТЕХНИКИ И ПРАКТИКИ РАБОТЫ С СОПРОТИВЛЕНИЕМ КЛИЕНТА НА ПОЗДНИХ ЭТАПАХ СДЕЛКИ

• Возражения к сути предложения — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

• Возражения к цене — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

• Возражения к другим условиям — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

• Возражения к результатам работы с вами — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

• Возражения ко второй сделке — какие бывают, что отвечать, как работать с ними?

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ ПОСЛЕ 3 ЭТАПА КУРСА

• Работа в индивидуальной таблице «Скрипты преодоления возражений» каждого участника. Заполнение таблицы скриптами-контраргументами по вторым 5 ситуациям возражений.

​ФИНАЛЬНОЕ ТЕСТИРОВАНИЕ ПО ИТОГАМ КУРСА

Индивидуальное тестирование участников по итогам прошедшего курса — онлайн-опросник из нескольких десятков вопросов и ключ с ответами.

Тестирование, разумеется, добровольное.

КАК ПОСТРОЕНА РАБОТА?

Это серия из трех 90-минутных вебинаров для продавцов рекламы.

После каждого вебинара — короткое домашнее задание для участников. 

Участники ADCONSULT Network делятся заданиями и комментариями в общей группе; индивидуальные участники — в частной переписке с экспертом.

В конце курса предусмотрено индивидуальное итоговое тестирование для проверки (или самопроверки) знаний и навыков.